I den här artikeln kommer vi att diskutera den så kallade behovs­hierarkin, en modell som gett avtryck i företags­eko­nomiska utbildningar och i förlängningen företagsekonomisk praktik. Modellen lanserades av psykologen Abraham ­Maslow på 1940-talet för att förklara mänskligt beteende. Ambitionen med modellen var att förklara alla mänskliga psykologiska drivkrafter. 

Vi har två syften med denna diskussion. För det första vill vi slå ett slag för att sluta reproducera just Maslows modell, då den inte ger någon bra förklaring till varför människor beter sig som de gör. För det andra vill vi slå ett slag för att vi måste bli betydligt mer vaksamma på den slentrianmässiga reproduktion av teorier och modeller som hela tiden sker inom den allmänna debatten och där idéer inlånade från allehanda håll snabbt tycks få en status som sanning, även sedan de förpassats till arkiven i de discipliner varifrån de kom. Detta gäller inte minst inom företagsekonomisk praktik – det vill säga styrning och ledning av organisationer – där många gamla, sedan länge övergivna, idéer fortsätter att cirkulera som om de var dagens sanning. En sådan idé är Maslows behovshierarki, som används både för att förstå konsumenter och för att förstå strävan hos människor i yrkeslivet.

Ett av problemen med Maslows modell är att den sam­tidigt har tagits för lite på allvar och för mycket på allvar. För lite på allvar genom att man enbart reproducerar en vulgär karikatyr av densamma. För mycket på allvar genom att man sedan tar denna vulgära karikatyr för en absolut sanning. För att inte själva hamna i fällan att reproducera en förvrängning av modellen vill vi här kort återge och kontextualisera den.

Maslow (1908–1970) var verksam som forskare i psykologi under mitten av 1900-talet. Under sina studier noterade han att ämnet mest handlade om psykopatologi, det vill säga om sjuka människor. Han saknade en psykologi för friska, men samtidigt tyckte han sig kunna se att friska människor uppvisade gemensamma drag, att deras handlingar motiverades av en rad olika drivkrafter. Enklast att observera är sådant som hunger, men Maslow kunde också se att män (sic!) strävade efter gemenskap, trygghet och uppskattning, och han noterade att det fanns vissa som blev mycket framgångsrika. Ut­ifrån dessa observationer utvecklade Maslow sin så kallade behovshierarki, vilken kan ses som ett förslag till en teori för en psykologi för friska. Den utgör ett förslag till klassificering av drivkrafter som Maslow delade in i fysiologiska behov, behov av säkerhet, tillhörighet, uppskattning och positiv självbild samt behov av självförverkligande. Det är dessa klasser och inga andra som sammanfattar alla drivkrafter för beteende, tänkte Maslow.

Grundläggande i Maslows modell är alltså behov. Som grund för Maslows tänkande finns en strävan efter ett slags välfärd, ett hälsosamt och meningsfullt liv, genom tillfredsställelse av behov. Men Maslows modell medger inte ett sökande efter en slutlig fullbordan av en önskan om ett bestämt utfall, till exempel en viss ideologi eller social ordning.

En viktig del av Maslows modell och ett kriterium som Maslow själv ställde upp för att modellen skulle kunna fun­gera som en teori för allt beteende är att den måste kunna klassificera och förklara såväl svaga som starka drivkrafter. I sin svaga form är drivkrafterna inte hierarkiskt ordnade. De kan till exem­pel skifta under en dag: på morgonen när mannen vaknar är han hungrig och äter då frukost. Sedan går han till arbetet och söker gemenskap och uppskattning. Mitt på dagen är han återigen hungrig: dags för lunch. På morgonen skiner solen och han känner sig trygg och säker, men på vägen hem är det regn och åska och han söker skydd. Väl hemma är han återigen hungrig, och när han lägger sig för att sova är lugn och ro viktigt. En normal dag kan således fyllas av olika drivkrafter för beteende, men det är också så att alla behov i en viss klass inte behöver bli helt tillfredsställda; det kan räcka med att så lite som 20 procent för att han ska vara nöjd. Han behöver exempelvis inte vara helt mätt efter varje måltid. Som en pikant detalj kan nämnas att Maslows förslag på hur denna vanliga dag med sina många olika behov ska organiseras är att mannen ska skaffa sig en kvinna som kan sörja för hans och familjens behov.

Det Maslow beskriver som starka behov har en delvis ­annan karaktär. Även om han säger att ingen i hans samtida USA behöver gå hungrig, så kan en tänka sig att hunger ­skulle kunna vara en så allomfattande drivkraft att allt fokus ligger på att tillfredsställa denna. Man skulle också kunna tänka sig att någon är så fattig eller så ensam att all kraft måste fokusera just detta. I den starka formen kan behoven forma sig till en hierarki, där de tidigare stegen måste vara någorlunda täckta för att behov i någon av de andra klasserna ska aktualiseras. Detta gäller de fyra nedersta klasserna i hierarkin; dessa fungerar både i sin starka form och i den svaga.

Maslow pekar på vissa fall – han nämner explicit poeter, bildkonstnärer och författare – där hierarkin kan brytas så att det översta steget, självförverkligande, antar en stark form. Om poeten skriver på ett verk kan han så gå upp i sitt arbete att han glömmer tid och rum – hans drivkraft blir då att förverkliga verket. I relation till det här ges vi än en gång exempel på att Maslow är präglad av sin tids misogyna karaktär. Han nämner att en kvinna kan förverkliga sig genom att skapa den bästa möjliga soppan – i skarp kontrast till männen, vars självförverkligande sker utanför hemmets sfär. Maslow fortsätter med att skriva att kvinnan glömmer allt för soppans skull – liksom poetens dikt blir den fantastisk och i slutänden får andra njuta frukterna av självförverkligandet. Sett ur företagsekonomisk synvinkel är det intressant att Maslow här också tar upp fallet företagsledare. Han (mannen) är då en företagsledare som driver företaget för att till varje pris förverkliga sin idé – entreprenören som arbetar dag och natt är ett tydligt exempel.

När det gäller kreativa män så hävdar Maslow att en sådan man inte sitter fast vare sig i det förgångna eller i drömmar om framtiden, han är helt omsluten av ”här och nu”. Mannen behöver lita på sig själv och lita på sin omgivning, en trygg och tillitsfull miljö, i en känsla av gemenskap, förtroende, självtillit och självrespekt. Först då kan mannen övervinna sina andra drifter och bara koncentrera sig på den kreativa uppgiften. Det Maslow skriver om den kreativa mannen hänför sig till den femte klassen av drivkrafter. Kvinnan där­emot är i sitt självförverkligande hänvisad till hemmet och familjen – det är här sopp-exemplet får relevans.

Maslow föreslår alltså en modell som han anser borde kunna ligga till grund för en mer vederhäftig teori. Han ger exempel men tar inte på sig arbetet med att söka evidens; han nöjer sig med att dra upp riktlinjer för en psykologi för friska. Modellen är djupt rotad i sin tids värderingar – den blir som ett eko från samhället och kulturen i den tidens verklighet i USA, ännu ekande i samhället genom sin användning i läroböckerna i företagsekonomi. 

Det finns kanske ingen anledning att rikta alltför hård ­kritik mot Maslow själv. Han var präglad av sin tid, och den modell han lade fram är intressant som underlag för att tänka vidare. Däremot finns det goda skäl att rikta kritik mot det sätt på vilket Maslows modell används och förstås. Problemet är att modellen blivit en så djupt rotad och dominerande tankefigur och används för att förstå hur människor agerar, trots att den saknar ett stabil empiriskt underlag. Modellen blir ett minst sagt rangligt underlag för beslut.

De som spridit Maslows idéer verkar ha varit så förförda av det intuitivt tilltalande i modellen att de bortsett från den lilla detaljen att den ännu inte visats överensstämma med hur vi människor faktiskt beter oss. Kanske kan man säga att de bakomliggande idéerna har fungerat som tacksamma verktyg att tänka med, för att bringa ordning i en komplex värld av val och prioriteringar. Ett lackmustest för en meningsfull teori är att den ska hjälpa oss att begripliggöra olika fenomen. Detta kriterium tycks Maslows behovshierarki ha levt upp till med råge – men på ett bedrägligt vis. Eftersom teorin faktiskt inte avspeglar hur människors behovstillfredsställelse fungerar blir teorin mer eller mindre meningslös – kanske till och med farlig. Maslows förföriska teori lockar oss likt sirenernas sång att styra tankarna i helt fel riktning. Kanske vore det då bättre att låta sig surras vid masten eller stoppa öronen fulla med vax.

När studier gjorts för att testa om våra behov är organiserade i enlighet med Maslows hierarkiska modell har det visat sig att så inte är fallet (Trigg 2004 samt Wahba & Bridwell 1976 är bra illustrationer på detta). Ett av de stora problemen med Maslows modell är att den bortser från att vi är sociala varelser, att vi existerar i relation till andra människor. Teorin utgår från isolerade individer som var och en uppfyller sina behov. Men i själva verket är tillhörighet i ett socialt sammanhang det fundamentala och således också det som styr vad vi gör. Ofta tycks vi till exempel vara mindre fokuserade på långsiktig trygghet än på kortsiktig social bekräftelse.

Det finns flera studier som visar på att människor kan uppleva både god social gemenskap och utrymme för självförverkligande även om vissa basala behov som mat eller trygghet inte är uppfyllda. Antropologen Daniel Miller (2010), exempelvis, beskriver från sina studier i Trinidad att män­niskor som knappt har tillgång till elektricitet eller vatten har ett tjugotal skor att välja mellan. Dessutom har det visat sig att den tillfredsställelse med livet de flesta människor känner inte alls är en egoistiskt självcentrerad upplevelse, utan helt beroende av hur ens medmänniskors livskvalitet ser ut. Betydelsen av den sociala gemenskapen innebär också att den som under en period får det sämre ekonomiskt, till exempel genom att bli av med jobbet, inte plötsligt slutar att bry sig om sig själv och människor runt omkring – snarare blir det kanske ännu viktigare att hålla skenet uppe.

Maslows teori har blivit en sällan ifrågasatt del av vårt sätt att tänka kring vad som får människor att göra det som de gör. Den har upprepats inom i stort sett alla ekonomiutbildningar över hela västvärlden i decennier. Med sin förföriska enkelhet har den därför kommit att påverka tänkandet hos snart sagt varje ekonom och marknadsförare. I den här texten har vi riktat in oss på just Maslows behovshierarki, men detta är bara ett exempel på en mer utbredd tendens. Mycket av det företagsekonomiska tänkandet är präglat av att vi under decennier har lånat in teorier för att förklara centrala företeelser. Det vore självklart idiotiskt att inte låta sig inspireras och upplysas av klokskaper inom andra discipliner. Haken är bara att det ofta blir som viskleken. Teorierna lånas in av någon eller några som säkert både är nyanserade och har på fötterna. Sedan börjar snabbt dessa ursprungsinlån återberättas gång efter annan av sådana som kanske inte känner till originaltexterna.

Om vi, som i Maslow-fallet, använder en modell som om den vore vetenskapligt belagd när den inte är det, är det då så konstigt att vi fattar felaktiga beslut, gör konstiga saker och i största allmänhet slösar på resurser? Och om vi inte förstår modellen både i dess helhet och i de små detaljerna så kan vi inte heller förstå och härleda vad det är som går fel när vi använder modellen som guide för vårt beslutsfattande.

Martin Svendsen
Lektor i Reklam och PR på Företagsekonomiska institutionen vid Stockholms universitet och ­forskare vid Södertörns högskola.

Jacob Östberg
Professor i reklam och PR på företagsekonomiska institutionen vid Stockholms universitet.

Litteratur

Maslow, Abraham H. (2011). Towards a psychology of being. Manfield Center, CT: Martino Publishing.
Miller, Daniel (2010). Stuff. Cambridge, UK: Polity Press.
Trigg, Andrew B. (2004). Deriving the Engel curve: Pierre Bourdieu and the social ­critique of Maslow’s hierarchy of needs. Review of Social Economy, 62(3), s. 393–406.
Wahba, Mahmoud A. & Bridwell, Lawrence G. (1976). Maslow recon­sidered: A review of research on the need hierarchy theory. Organizational Behavior and Human Performance, 15(2), s. 212–240.